Claro, las palabras renta disponible no están en los labios de nadie en estos días, pero eso no quiere decir que los productos y los servicios con precios más altos no tengan un lugar en el mercado. Mientras tus competidores están rebajando los precios de cada uno de sus productos, tú puedes todavía llegar a la cima y ganar más dinero que todos ellos sin tener que arrastrar a una guerra de precios.

A diferencia de hace unos pocos años, cuando la razón más convincente para adquirir un producto o un servicio más caro era su marca y la forma en la que te distinguía, en estos días la gente está empezando a orientarse más hacia el lujo práctico. Cada característica es examinada, cada posible comparación es hecha y cada beneficio se reproduce una y otra vez en la cabeza del cliente.

Con esto en mente, considera actualizar el foco de atención de tu producto para promover la utilidad de lo que estás intentando vender. No importa si es un anillo de diamantes o un curso de márquetin. Todo el mundo está buscando una buena oferta, así que tú necesitarás escribir de un modo que juegue con las expectativas iniciales del cliente de “no hay forma de que pueda permitírmelo”, y darles la vuelta.

Y eso se hace así:

Muéstrales cuánto dinero ahorrarán

Y eso no quiere decir ponerle un valor hinchado a un simple e-book o añadir una gran cantidad de ceros tras un signo de dólar. Muestra números concretos y reales de cuánto podría alguien gastar buscando y comprando todos los servicios o las piezas necesarias para obtener algo comparable a lo que estás ofreciendo.

 Las industrias del colchón y de ropa de cama hacen esto maravillosamente con sus productos más caros. Ellos perfilan cuánto pagarías realmente, no solo monetariamente, sino también en términos de dormir poco, achaques y dolores y las facturas del quiropráctico. Entonces, destacan los beneficios de su producto y añaden un periodo de prueba gratuito o un cupón añadido a la oferta, lo que da al lector más que suficientes razones para actuar.

Tú podrías pensar que no puedes permitírtelo, pero…

Diciéndole lo que espera escuchar desde el principio, tu comprador potencial bajará la guardia un poco y se volverá más receptivo a tu oferta. Esto funciona especialmente bien cuando les muestras la facilidad con que pueden pagar en realidad. Por ejemplo, pagar en cuotas o actuar rápidamente para obtener un precio más barato son todas las tácticas de ventas que puedes emplear para presentar el proyecto que ofreces como una inversión en sí misma en vez de como solo una compra.

Compite con la alternativa más barata

Si hay por ahí una versión más barata de lo que ofreces, todavía puedes competir con ella en otros aspectos distintos al precio. Tú además quieres resistir la tentación de alumbrar el producto de la competencia con una luz negativa, pues eso solo reflejará lo pobre que es tu oferta. En vez de eso, añadir una frase como “¿No merece esto un poco más ahora de ____ que más tarde?” es una buena forma de señalar la calidad y la garantía que brinda tu producto frente al de la competencia.

Como puedes ver, los productos con precio alto todavía tienen un lugar en el excéntrico mercado de hoy. Cómo abordas su presentación es lo que cuenta. Con tu producto, apelarás sin esfuerzo a los instintos cazadores de gangas del cliente mientras evitas la encarnizada guerra de precios que acosa hoy a tantos vendedores virtuales de lujo.

Sobre el autor: Sherice Jacob es diseñador web, redactor y autor de Get Niche Quick. No olvides seguir a Sherice en Twitter.

Fuente: Copyblogger.com

Traducción: Vanessa Mata Montero

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